业内专家指出，在叉车市场保有量达到一定程度的今天，服务水平已经成为用户购买叉车时重点考虑的因素，用户要求代理商能提供各种维修、保养，以及驾驶培训等服务。这种类似于汽车4S店的销售模式对叉车代理商的经营管理能力提出了较高的要求。而代理商要想在较短的时间内迅速提高专业能力，往往离不开叉车厂商的大力支持。

    据了解，由于现阶段国内叉车市场整体处于混战状态，叉车代理商的日子也并不好过，每年都有一些规模较小、经营管理不力的代理商被淘汰出局。特别是，在以往的合作中，不少叉车厂商最初都是依靠代理商打市场，有了一定销量后便自己设立网点进行销售。因此，叉车代理商通常没有话语权。

    一位资深的叉车销售经理告诉记者，从某种程度上讲，叉车厂商和代理商之间是一种博弈的关系，任何一方的强势都不利于取得理想的市场效果。对此，不少叉车厂商已经开始有意识地与叉车代理商建立“统一战线”。

    在叉车销售过程中，代理商是叉车用户接触的前沿阵地，直接获取市场需求信息，如果厂商能及时采纳这些信息，并在最短的时间内做出反应，就意味着占据了先机。据了解，现代叉车今年新推出490发动机CPCD产品就是听取了代理商天力的反馈。事实上，叉车用户的特殊需求已经从选配发动机拓展到了门架等各种零部件，如何快速响应这些需求，及时供货，是当今叉车销售的一大竞争力所在。各叉车公司皆以产品种类、系列的多样化去充分适应不同用户、不同工作对象和不同工作环境的需要，并不断推出新结构、新车型，以多品种、小批量满足用户的个性化要求。

    在现代叉车前不久举行的新产品发布活动上，北京现代京城工程机械有限公司总经理李相祖明确表示，现阶段叉车行业的经营环境正在经历着恶性循环，在这种情况下，厂家、配套厂、代理商三方应该团结起来，共同解决面临的困难。值得一提的是，现代叉车很早就认识到代理商在叉车企业发展中的重要作用。2004年，李相祖出任北京现代京城总经理后，便把发现、培养有潜力和强烈进取意识的叉车代理商作为渠道建设的主要工作。在随后的发展中，现代叉车不断规范代理商制度，施行灵活的销售策略，团结了广州天力、北京瑞之岛等一批优秀的叉车代理商。作为叉车代理行业的佼佼者，广州天力的总经理白军火告诉记者：“现代一直很重视经销商，把我们当作一家人。”在他看来，天力公司能取得今天的成绩，关键在于跟对了好的厂商。

    此外，越来越多的叉车代理商也开始意识到，厂商严格规范的代理合作要求将对双方有利。上海齐进机械设备有限公司总经理沈鹏告诉记者，齐进刚进入叉车销售行业时是做大宇叉车（斗山叉车的前身）的上海地区代理，对其规范的管理深有感触。如在合同管理方面，需要一次性签订整机销售、配件销售和维修服务3个合同，并对维修服务人员的构成、车辆的配置、场地的搭建等都有相关的硬性要求。同时，在培训方面，大宇每季度都会给代理商进行培训，每推出新车型后也会有相关的技术培训。沈鹏认为，这些培训不仅有助于提高代理商及销售人员的整体素质，而且，在目前叉车市场维修服务混乱的情况下，有了厂商颁发的培训认证，客户在选择代理商服务时也更容易得到认可。