2008年度中国叉车销售分析（1）—代理商价值显现

原创 捷时达

   叉车行业的销售模式包括直销、代理、租赁和KD件组装四种。在国外，叉车销售普遍采用代理制，因为这种方式可以让生产商专注于产品生产和技术改进，代理商则可以提供更专业的销售服务。但在现阶段的中国市场，叉车厂商多采取“抓大放小”的销售策略，即在华东、华南、华北等重点区域设立分公司及自已的营销网点，其他地区则通过代理商进行销售。尽管如此，众多业内人士依然相信，未来中国的叉车销售必将走向代理制。

   中国叉车市场的真正启动是在2000年以后，因此，叉车代理商的发展时间并不长。特别是一些叉车代理商本身素质较低，使叉车代理市场的忠诚度和可信度受到质疑。另一方面，代理模式又是一柄双刃剑，因为代理模式下的厂家和代理商之间是一种合作共赢的关系，如果管理得当，对迅速打开局面、维护叉车品牌具有立竿见影的作用。这也是众多叉车厂商青睐代理模式的原因。

   据不完全统计，中国现有叉车生产企业110多家，并不断有新企业进入。同时，国际排名前十五位的叉车厂商已全部进入中国市场，整个叉车市场的竞争气氛剑拔弩张。中国工程机械工业协会工业车辆分会常务副秘书长张洁告诉记者，代理商正在成为厂商占领市场的制胜法宝，如今各大厂商的产品线方面已经比较全面，市场销售好的型号几乎家家都有，技术能力和售后服务成为争取客户的关键-而这在很大程度上是通过代理商体现的。“经常会有新进入市场的国内外厂商找到协会，请我们推荐一些好的代理商。”同时，一些叉车厂商开始转变思路，通过各种形式加强与代理商间的协作。