叉车物流工程机械行业市场渠道的探究(2)
www.jetstar88.com __ 时间:2012-03-01 __ 分类:行业新闻 __ 来源:原创
通过上面两个案例,我们清楚的看到了一种对比,决定成功的因素不是看谁出发的早,而是看谁出发的方向正确,看谁在前进的道路上看的更远。
那么,现在国内叉车代理商与厂家的模式又是怎样的一种局面呢?我们下面来细分:
1、厂代合作。就是纯粹的厂家代理商经营模式,厂家给代理商一个政策,签订代理协议,然后就任由代理商自生自灭,每年底按照代理协议结算返利和其他费用等。代理商也无远大目标,能做多少是多少,即使做了代理,可能也是明修栈道暗渡陈仓,什么叉车好卖就卖什么叉车,赚钱是第一的。
这样合作的结果就是:寿命短,平均一到两年彼此就要更换合作伙伴,中断关系。最终受影响的还是厂家。代理商表面上看没什么损失,但是频繁的更换品牌,却使客户对其产生了极大的不信任感,尤其是之前的老客户群。同时频繁更换品牌的结果是,最终都拿不到一个好的品牌,结果当对手品牌度越来越强的时候,自己已无品牌可做,市场彻底溜走。
2、扁平渠道化模式。扁平渠道化,指的是厂家与代理商一起共同发展,厂家并不完全依赖代理商的销售力量,而是将代理商当做了一个资金周转、货物中转的物流平台,这就逼迫代理商要跟着厂家的步伐一起前进,必须要达到厂家的市场计划指标和发展目标,才能彼此合作良好。同时厂家厂家不会设立独家代理商,而是大量发展分销商,利用他们的资源和平台来占有市场。
这种模式建立的前提是,厂家必须拥有强大的品牌支撑,市场知名度较高,客户群接受度高,代理商们不论规模大小、素质高低,都能迅速走量,其原因就是代理商仰赖厂家,而不是厂家仰赖代理商。这种主体不同,主动权不同,是这种模式的根本。比如合力叉车、杭叉就是如此。他们在市场上拥有强大的话语权和占有率,合力叉车2010年的销量是3万多台,2011年近5万台,2012年已经突破7万台了,就是得力于这种营销模式的转变。
但是其弊端是:代理商永远不可能拥有自己独家的品牌代理权,始终只是作为一个物流平台的角色,也无助于自己公司的成长,而且渠道命运始终被捏在厂家手里,随时可以取缔。他们的客户永远不是冲着代理商的品牌去买的,而是冲着厂家品牌去的,换言之,换做阿猫阿狗都一样能做好。
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