关于销售过程中的付款方式一点思考

    从事过网络机械产品推广营销的业务人员，都深有体会。前期的信息推广、营销都只占整个销售过程当中很小的一个方面。而营销的根本目标是要产生销售，假使你的网站每天都有上百人访问，却没有一个人购买，这也是毫无意义的网络营销。假使你的网站每十个人的访问中就有四五个产生购买，或者更多，那么这样的网络营销才是各个企业必须追寻的最佳效果。

    从找到你的信息，进入你的网站，到了解你的信息，与您沟通联系并最终促成销售，到合同签订、生产发货到最后圆满交付给用户，并双方共赢。这是一个基本的销售范式，适用于几乎所有的营销。那么在这个过程中，流单的因素是有很多方面的，是一个综合行为。你产品的不适用，口碑不好，品牌渠道，质量技术，售后服务，价格外型，整体印象，用料做工，服务水准等等很多方面都是会影响到最终双方的合作意愿，形成流单。

    在我多年的营销生涯中，最近一直在思考的两大制约，一个是产品的价格，前面我已有写文说过这件事。因为我厂产品的配置用料及做工的考究，导致价格比同行经济款产品稍高，形成一个价格制约因素。在我们这个行业产品还没有被广泛熟知的情况下，客户并不了解配置差异的重要性，过份追求价格上的比较，对我来讲是一个制约因素，需要不断的向每一个顾客耐心的说明、分解价格的原因，以期顾客能从性价比上更多的考虑，并购买回一台性价比最高的产品，而不是图便宜买回一台只能用几个月的设备。在我销售的过程中，我的理念是为用户去思考，希望用户买得如意，用得称心，因为产品的特殊应用性，所以我对客户是问得最详细，了解最多后为客户作出最好的垂直物流搬运堆高解决方案。

    另一个因素，也是一个销售广泛的基础性问题，就是付款方式。网络营销有一个最重要的区别于传统销售方式，就是自始至终，买卖双方可能均不见面，甚至电话都不沟通纯粹用在线或电子邮件交流，做电子版合同，并达成协议。那么在此，就有一个信任问题。双方第一次接触，卖方担心货发出去了，款收不到，买方担心钱付出去了，收到一个不是理想中的产品。这都是可以理解的。卖方最希望是款到发货，而买方更希望是货到付款。

    我认为，在销售的过程中，不能死抱一条定律不动，更应该随机应变。要从产品、客户分析、谈话内容上去分析判断，去作出一条双方皆满意的付款方式。既不能盲目，也不能固执。在此，我举一个例子，上个月发出一台产品，客户付了预付，还有部分尾款，我要求是货到客户城市到物流点看货打钱后再送货，客户要求是货到他工厂验收后立即付款。那么问题似乎就很难办，容易僵持，因为客户有预付款，我要是坚持客户也没有办法，但这样的后果可能是客户关系有影响，经过我认真的考虑，最后还是决定按客户的要求来做，货送到他厂再付款，最后的结果是货一送到，客户很爽快的付款了，双方皆很满意。

    那么我为什么最后会决定按客户的要求来做呢？并不是每一个客户我都会这样做的，现在骗子有很多，花招也层出不穷，假使一单掉进去，可能损失需要好多单才挽回。敢这么做，一是对自已产品要了解有信心，二就是经验，对客户细致了解，这个涉及很多，你做多了就熟练了，当然再怎么样也不敢百分百保证，只是最大程度的作为任信客户的资料，我举几个方面：
1、从汇款帐户上了解客户，正规五大商业银行汇来的公对公预付款，有一定的信任力。至少对方是经过五大商业银行的鉴定的正规企业，正规咱就不怕，当然也只是作为参考的一个因素。
2、客户地域性，江浙沪，北京上海等这样的大城市企业比较正规，相反河南湖北一些小偏远地区的客户公信力上要差一点。这不是诽谤，而是普遍的经验认知。
3、客户企业性质，上市公司，知名企业这样的信任力更佳。
4、与您联系的对方，通过谈话判断对方性格。
5、要有正规的合同盖章件，并明确技术验收标准，这是为了方便明确双方的责任义务，出了问题好找负责。
6、通过百度等查找客户所留下的一切信息，比如手机号，电话传真，企业名地址等，更多的作为判断的佐证资料。
    当然，具体怎么做，还是要根据具体情况来执行，相信销售做几年的朋友都经历过各种情况，我有一次对方询价过来，都没怎么交流，就订了合同，没有任何预付款要求我发货过去，货到立即付全款，最后我还是这么办了，结果又是一个圆满的销售。如果你不敢做，那么就损失了一单。而如果你盲目做，或许就可能是个骗局，也不是没听过骗子的故事。商场如战场一点不虚，商机如战机，稍纵即逝，在这个市场经济的大潮之下，灵活多变而又步步为赢的确需要更多的学习与经验。