捷时达电动堆高车
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泰州捷时达全电动堆高车
说说销售过程中的一个小环节物流送货上的事
作者:www.jetstar88.com  __  时间:2013-12-25  __  分类:技术文献  __  来源:原创

    我曾写过一则文章,说的是做销售的难,没有单子就犯愁,哪出问题了呢?怎么最近没有人询价了?怎么询价少了呢?怎么就询个价没影了呢?有了单子也烦,生产进度要跟上,产品质量要把关,个别用户有特殊定制的还需要一再的精准沟通确定技术参数,这个累啊。最后,到交货时,还是会愁,这就是我这次想说的发货环节了。其实走到发货这一步,基本上离一次成功的销售过程已经不远了,前文我有说过发货前商量好货款结算的方式,定好了合同,就是按协议发货了,是款到后发货还是货到验收再付款,要不要物流代收,一般销售都喜欢款到发货,因为货到验收再付款,这就要物流配合了,也就是物流代收,但通常物流不愿意这么干,因为物流不愿意等待,浪费时间,他们还是很忙的。但物流不配合,就这有一点不确定因素了,货款没收全,产品直接交到客户手中,等于就是被动了,这个没有定论,也能理解客户,也能理解销售,沟通联接两方的物流也能理解,所以销售前要双方沟通好,达成协议就行。
    我们是机械类产品,不是一些小件,动辙几百KG的设备,有些超过一吨多,体积也大,这样的产品快递肯定是不好走的,只能通过专线或配载,专线一般较贵,所以正常我们是通过配载来运输发货。现在物流很发达,大大小小的物流园,很集中,但其中猫腻也不少。很多就是个空壳子,江湖话叫皮包公司。一个人一间房一部电话就敢接全国范围内的配载需求,为啥?中间再转手,你也不知道具体,他说自已备车,你也查不到。这样的皮包公司也不是完全不行,我们就有一个这样的伙伴,晓得他是中间转手,但基本发货都找他,第一哪都能走,让你省不少心,合作久了也熟了,也是更放心。第二他的价格比别人正常还要低,本事大啊,这就是人家赚钱的本钱,这是路子广,人脉多,有神通。第三什么代收款,包提包送,什么催货查货,他一概热情承办,极少推诿。话说碰到这样的极品,也是缘份,这样的人肯定有很多,但不是人人都碰到,本文说的还是正常用的发货配载流程。
    相信现在的工厂,手上都掌握着不少的物流信息,我们曾经就专门去本市各大物流园专门寻找登记,以便需要时及时找到,后来遇到了那个极品,也出了一本书物流资料的书刊才不需要满城市寻找了。现在基本各市的物流都可以承接发货全国,不得不承认,这些年来物流事业得到了长足的发展,也极大的促进了商品的流通。物流配载承接业务基本是两种,一是自备车直发目的地,二是中转运输。中转的中间会倒腾几趟车,最近我就遇到这事,发一个货到河北,中间倒腾了三次,最后货摔坏了,于是扯皮,最后还是客户好,看看问题不大先接下吧,我们也承诺要是有问题,还是会给客户更换新的,才了了这事。所以要是有直发的车就是最好了,从发货到接收地都是人家自家公司的,一条龙好说话,也好查找,但直达的路线不一定全面,比如只能到一些发达的城市,只到一些省会城市等,有点片面。所以在销售过程中有一点也是不容忽视的环节,就是如果模式是送货上门的话,就问好客户接收时详细地址,先期查询一下。这事我也碰过,那是二年前了,有一单是发到新疆,我预摸着估计最多1500运费吧,于是成交了,结果全市只有一家物流到客户地址,开价2800死活不还,并且那个发货时间啊,黄花菜都凉了,幸好整个过程中车子没损伤。于是学乖了,在跟客户谈得差不多时,我都会问一下客户需要送到的地址。
    无论配载是直达还是中转,有一个最重要因素需要考虑,就是运输时间。有人说物流全是流氓,这话一点不假,发货前承诺三天到,四天到,五天肯定到,这话你不要全信,合作过了才能相信真假。很多是信口开河的事情,货装上了他的车,时间就听他说了,三天没到?车在哪坏了,在哪被查了,在哪等货、关货耽误了,借口太多了,你也不知道,一般拖个三四天忽悠你没商量。我曾随一个物流车送过一次货,他车在一个地方才出发准备去另一个城市的,就在电话里跟人家接货方说,到了到了,过收费站了,一会就到。你说这叫什么事?所以销售还有一项任务就是要打探清楚客户定下的时间重要性,才好确定发货方式。正常客户耽误个二三天是没什么事的,会有抱怨,但只要收到货,产品满意也就忘了这事了。但个别用户不行,比如出口单,时间死的,必须要到,一天也不能耽误,过了这个点,就没这个船了,损失是不小的,有时宁可专车送过去。还有一些情况在时间上也是不能耽误的,比如人家等着跟别的几百万设备一起验收,因为你的事会耽误人家整个项目的运转,别说人家急,你自已好意思啊?所以说既然了解物流有这个流氓传统,货在运输过程中时间的不确定因素存在,未雨前谋,做到心中有数,才好把握全程。
    销售是个经验活啊,没什么技巧,什么谈话技巧什么的,我认为都不是最重要的。经验很重要,经验是你在整个销售过程中的熟练的积累。我相信只要你产品好,顾客需要,质量可靠,售后信任,价格又有竞争力,有合适的推广渠道,肯定是会有客户选择与你合作的。但这只是开始,而丰富的统筹运单经验,更是一次良好成功销售的保障。

 
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